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家居零售终端迎接顾客碎片化时代编制

2020-11-17 20:04:24来源:励志吧0次阅读

家居零售终端,迎接顾客“碎片化”时代

对于中国大多数的家居零售终端,不管是单独品牌的专营店,还是品牌荟萃的家居卖场,不管从南到北,从一、二级市场到三、四级市场,普遍存在的一个现象就是客流少,来店的顾客门可罗雀,冷冷清清。即使在周末、节假日、或厂商大型活动的时候,顾客的数量也不会有明显的增多。像大型超市或CBD中心的客流摩肩接踵的情景,对家居的零售终端而言,简直就是奢望。家居在为民服务中争当先锋零售终端,像攀登珠穆朗玛峰时空气越来越稀薄一样,进店客流也是越来越稀少。为什么会出现这种现象呢? 因为中国的家居零售终端,已迎来和进入了一个 顾客碎片化 的时代。 碎片化 是从媒体拿来的概念。当今,由于媒体的高度发达和多元化,消费者的注意力已经高度的 碎片化 ,像CCTV中央电视台一支独大的媒体垄断已经成为 昨日黄花 。报纸、杂志、电视、络、户外、移动终端(如)、生活圈媒体(如分众的楼体电视)等多元化媒体的存在和竞争,已经把顾客的注意力 撕扯 的体无完肤,完全成 碎片化 存在。对大多数品牌而言,想通过一种媒体来覆盖全体目标顾客群,已经变成了MISSION IMPOSSBLE(不可能完成的任务)。 对于中国的家居零售终端,顾客的 碎片化 也不期而至。本来家居业,就相对是顾客低关注度的行业,顾客只有在新房装修、老房翻新的时候,才会特别去关注家居的品牌,光顾家居的终端。当顾客决定去逛家居终端的时候,面对的选择是非常多元化的 全国的家居连锁卖场的有外资的百安居,国内的红星美凯龙、东方家园、居然之家等正在进行全国的扩张;地方的家居卖场依靠区域优势,或区域连锁,或扎根本地市场,也是势如破竹,像雨后春笋般地冒将出来。各家居品牌独立店面的专营店,更是星罗棋布,数不胜数。 面对如此众多的家居终端,客流的分流和稀少,顾客 碎片化 的存在,已经是不争的事实。 面对这个顾客 碎片化 的时代,家居零售终端,再坐店等客上门,无异于是守株待兔,坐以待毙。 与其坐店等死,不如主动出击。许多家居零售终端的厂商都已经用实际行动来迎接这个顾客 碎片化 的时代: 一、深入小区,从零售终端拦截到顾客生活终端的拦截。小区,特别是新交工小区,已经成为众多家居品牌的主战场。巴西人保利尼奥与C卢卡雷利组成前锋。开场第2分钟这个主战场上正上演着没有硝烟的战争。如何在小区宣传,如何在小区寻找目标顾客,如何在小区成交,如何在小区抢量,已经成为众多家居品牌业务员的必修课。小区具体抢量实战攻略,可详见笔者的《小区,我的销售主场》的系列营销实战文章。 二、家装公司,一条永不消失的生命线。顾客在装修时,首先考虑的不是家居品牌,而是家装公司品牌。大部分的家居品牌,都要通过家装公司的管道,才能被消费者认知和认可。家装公司,特别是家装公司的设计师,对顾客家装品牌的选择,正在发挥越来越大的影响力。通过家装设计师来介绍和推荐,带来销量,已经成为很多家居品牌的不二之选。对设计师的关系维护,对设计师的激励,业已成为许多家居厂商的日常功课。 三、上团购,一股络新生力量。现在是WEB 2.0的时代,消费者的控制权越来越大,消费者 抱团打天下 的呼声越来越高。顺应这种消费潮流,代表消费者利益的各种团购也应运而生,发展如火如荼。积极参与一些团购和消费者自发组织的团购活动,也是拓展客源,增加销量的一种新的选择。 四、品牌联盟(异业联盟),共享顾客资源。对单个不同的家居品牌而言,客流量是相对稀少的。但积少成多,集腋成裘,不同的家居品牌联合起来,共享各自的客户资源,互相为对方推荐,并制定互惠互利的措施,就能增加客流,增大成交的机会,许多家居品牌正在进行这种双赢或多赢的实践。 五、山不过来,我过去。主动出击,到客流量大的地方主动拦截。许多城市的大型超市、大型购物娱乐中心如SHOPPING MALL等,是一个城市中客流量非常大的地方。在这些场所的黄金场地,如中央大厅,举行产品的展示和促销,也不失为一种不错的选择。一些豪华汽车品牌和地产品牌,也看重了大型购物娱乐中心这块 风水宝地 ,捷足先登,招揽生意。对大部分家居品牌,也可以利用这个渠道来扩大和招揽客源。 六、以老代新,屡试不爽的捷径。许多家居品牌已经充分的意识到,购买过自己产品的老顾客,特别是购买过自己高端产品的老顾客,是一个有待开发的 宝藏 。利用老客户的口碑营销,通过服务来感动老客户,通过活动来让老客户带新客户,都是挖掘这座 宝藏 的部分手段。对部分家居品牌来讲,千万不要守着老顾客的 金饭碗 要饭。善待、维护、开发好老顾客资源,可以源源不断地带来新客流。 以上,笔者列举了一些在顾客 碎片化 时代,家居品牌的应对策略和生存智慧。面对像攀登珠穆朗玛峰的空气一样,越来越稀少的客流,家居品牌,你寻找客流,谋求生存和发展的 氧气罐 准备好了吗?

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