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天津家居巨头抢占市场终端销售各显奇招

2019-11-19 21:43:16来源:励志吧0次阅读

天津位于华北平原海河五大支流汇流处,天津滨海新区被誉为 中国经济第三增长极 。

作为全国四大直辖市之一,天津拥有1100万常驻人口及近400万外来人口,蕴藏着巨大的家居消费潜力。

据了解,天津已成为家居卖场行业的必争之地,欧亚达、红星美凯龙、居然之家、集美家居等连锁卖场已经在天津占据一席之地,而天津本地的建材卖场如环渤海建材中心、登发装饰城、华北陶瓷城等卖场也毫不示弱,在稳固本地卖场在原有消费者心中的形象的同时,还加快了改革和建设步伐,通过不断地创新寻求更好的发展。

 天津华北陶瓷城之前一直做批发,但近一年来,也加强了零售、工程及家装等其它渠道方面的活动。同时,卖场相关人员也开始着眼电商,寻求新发展。  黄艳  摄 竞争加剧 促销活动频繁

与2012年相比,201 年天津市场最明显的变化,就是各卖场及各品牌之间的竞争加剧。记者在终端走访时发现,专卖店及产品广告的投入也有所加大。因为促销已日常化,特别是在一些重要的节日,除品牌本身有活动外,卖场也会做一些促销活动来帮助商家拉动销售。

在平时,活动的由头可能就会少很多,特别是在销售的淡季,经销商也会自己策划一些针对终端的活动,比如团购、集采等,其中,最为活跃且得到最多经销商认可的便是终端的联盟活动。联盟在业内来说,不算是一个新鲜的形式。它是由一些不同产品品类的经销商组织在一起而做的联合促销活动。一般在北京、上海等一线城市,由于地域较大、人口众多,品牌和卖场也较多,组织起来会有一定的难度。但对于人口和建材卖场都相对集中的城市而言,这样的方式,无疑会最大程度的吸引到消费者。

天津,就具备了这样的优势,经销商在采用的联盟的形式后,收到的效果很好,所以长久以来也一直坚持用这样的方式来进行促销的活动。小尤是佛山某品牌驻天津地区的区域经理,他常年呆在天津,帮助经销商做营销和策划活动。据他介绍,今年在天津总共举办了6场左右的大型联盟活动,其中,他所服务的品牌就参加了2场,从活动当天的效果看,确实比较喜人,不过,他也表示,这样的活动对一个品牌而言,一年之内次数不宜过多,如果太频繁很容易造成消费者的视觉疲劳,不利于后续活动的开展,在销售的淡季组织一些这样的活动,很大程度上能提升经销商的业绩,这样的方式也是一种被经销商看好的方式。

不仅仅经销商会有这样的联盟活动,卖场作为经营的平台,也时常会组织商户进行这样的活动。天津华北陶瓷城在今年就经常举办这样的活动,就市场部的总经理助理吴鸿侨介绍,虽然华北陶瓷城一直以来被认定为是华北区的陶瓷批发市场,但今年他们也在做一些努力和改变,希望能加大零售和其它的渠道建设,因而,从今年开年后,他们也陆陆续续组织过一些大型的活动,比如年中的时候,他们做过百店同庆的大型促销活动,之后又联合一些专业的建材网举行团购活动,也尝试过联合一些异业的品牌做联盟的促销活动,对于这样的形式,他们也是在多方尝试,希望能为商户提供最大的价值。

新模式或成突围关键

在天津市场,不缺少品牌,也不缺少卖场,但是总有些人能将品牌做大做强,而有些人却事倍功半,劳而无获。在传统渠道逐渐完善稳定的状况下,不少人将目光转向了新的销售模式。特别是在电商领域双十一活动的******下,不少传统渠道的经销商和卖场都认识到了电商的优势,纷纷开始关心和研究电商的模式,也想在电商平台一展身手。

在居然之家珠江店开设了梵高185 专卖店的总代理曹金武告诉记者,之前他一直做传统的渠道,无论是零售、工程、家装他都曾亲力亲为过,也曾为所服务过的品牌打下了很好的基础。但是,随着电商模式的兴起,消费者的购物习惯逐渐改变,他慢慢认识到,在卖场越来越多,客流越来越分散的情况下,要想在激烈的竞争中占据一席之地,就必须要改变传统的经营方式,通过新的模式打开销售的一扇窗。特别是近两年电商平台双十一活动所取得的销售业绩,让他感觉到了电商将会成为一个大趋势,只有走在前列才能获取一席之地。但他也有苦恼,虽然感觉到自己看到了方向,但苦于没有专业的人才,也不懂电商的套路,只能跟周边的朋友商量合计,到最后也很难确定一个具体的方案下来。

和他有同样苦恼的还有来自华北陶瓷城的吴鸿侨。虽然目前华北陶瓷城在招商上不存在什么问题,但吴鸿侨意识到,华北陶瓷城应该在建立之初定位专业的陶瓷批发卖场这一基础上,进行转型,走综合发展的模式。这种综合型,不仅仅包括经营的品类,也包括销售的模式。华北陶瓷城之前一直做批发,但近一年的时间来,也加强了零售、工程及家装等其它渠道方面的活动。

谈到卖场未来的发展方向,吴鸿侨表示自己尤其关注电商,据他介绍,这也跟自己所学的专业是电子商务有关,从2008年开始,他就已经在关注陶瓷行业的电商发展,但一直没发现合适的方式,原因主要是业内熟知的陶瓷是易碎品,且属于半成品,很难直接实现网销。但是近两年,电商开始融合传统的建材行业,让他也慢慢看到了陶瓷走电商这条路的可能性,他也在探索和思考,用怎样的方式将传统的卖场成功嫁接到电商这一平台上。

相比曹金武和吴鸿侨的观点,天津市俊雅纪星建材有限公司总经理陈国章则稍显悲观。他在天津代理了意特陶、骏士及盛百年三个品牌,一直以来他都在做传统的销售渠道。据他介绍,对于普通的消费者而言,希望能在一家店内购齐所需要的所有产品,包括产品的腰线及花片等配件,但目前来说,还很少有厂家能将全套的产品做齐,所有他只有自己选择品牌来搭配,这也是俊雅纪星的优势所在。他还表示,在新兴渠道还未完全占据优势之前,不想分心尝试这一模式。虽然他也在时刻关心和了解电商这种新模式,但根据自身企业的实际发展情况暂时也没有发展新模式的想法。

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